做销售不懂得怎么二次跟进,你就只是销售机器而已!
添加日期:[2020-8-28 9:00:32]
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做销售不懂得怎么二次跟进,你就只是销售机器而已!这句话一点都不重要。如果在做电话销售,不懂得二次跟进,一定只是一个电话机器,只会新开发,不会跟进;如果是拜访销售,那就更是了。不去运营管理自己的客户,天天跑就是浪费的不仅仅是精力,更重要是时间在流逝,不会有好的结果产出。本喵做了这么久的销售下来,总结出来最重要的是一定要去深耕运营自己的客户。只会捞水面的人一定做不好的。本文会介绍以下几个方面:

什么是二次跟进;为什么要二次跟进;二次跟进有哪些方式;二次跟进流程(这个每个阶段会进行连载)。销售要做就做聪明的销售,顾问式销售。千万别推销!因为推销是门槛最低,技巧最为low的销售。所以,一定要有自己的系统流程。尤其是跟进客户方面,有好的想法!

一定要知道怎么跟进!

一、什么是二次跟进

二次跟进,指的是在经过第一次拜访(电话/陌生拜访)后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次联系跟进;这里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次联系;同时,二次跟进一定要带着自己的明确目的性!所有后续的跟进都统称为:二次跟进。

为什么要进行二次跟进?


二、二次跟进的目的

1. 以建立关系和好感为中心(近期不合作的客户);

2. 以解决客户疑虑为中心(考虑,犹豫成交的客户);

3. 以快速成交为中心(有兴趣购买的客户);

你不跟进,怎么打动客户?


三、为什么要进行二次跟进

我们先来看看以下的一个统计,会让你瞠目结舌:

2%的销售是在第一次接洽后完成!

3%的销售是在第一次跟进后完成!

5%的销售是在第二次跟进后完成!

10%的销售是在第三次跟进后完成!

80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

80%的销售人员在跟进一次后,不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。跟进工作使你的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。可以这么说:二次跟进做不好,意向客户很难被close。更别谈其他方面!

二次跟进方式多种多样


四、二次跟进有哪些方式:

1. 拜访跟进,这个是我们直销用的最多的跟进方式,因为面对面的交流可以更直观的了解客户公司的动态和需求变化。同时可以增进彼此的感情和信任度;

2. 电话跟进:比较节省时间的跟进方式;

3. 资料跟进:通过向客户方发送相关资料到增加与客户合理接触接触的目的;

4. 服务跟进:邀请客户相关负责人来参加活动,比如;举办沙龙;

5.微信跟进:你的朋友圈不断发布新的段子,你平时给客户的祝福信息等;

方式那么多,为什么不用呢?


五、客户跟进的原则

1.为自己每次跟进寻找一个好的借口;

2.欲擒故纵,不要急于求成。不要部分时间、地点地催促客户合作,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为后面合作买下阴影;


六、二次跟进的流程

开场白——重温旧梦(重复兴趣点)——火上浇油(强化)——异议处理——促销—签单

本文重点会记录开场白的方式:

1.有留作业的

王总,上次和您沟通了下我们公司的一些情况,你自己也比较认可,只是说,你想看看我们推广能够做到什么程度,我昨天有找了几个感觉还是做的不错的同行的页面。您看下,你比较喜欢哪种方式的展示?

2.没时间的

王总,我又来咯,上次您在店里比较忙,只是简单跟您沟通了一些情况,不过您对网络还是比较认可,所以这次带了些资料,和您分析下,为什么别人能做出效果?

3:同行刺激

王总,今天我特地过来,是想告诉你,xxx,您应该认识吧,已经在我们这边续签了,上次和您说的行业排名第6名,已经被买走了。像之前有做排名第四位的xxx公司,才刚做半个月就已经接到了几单工程单了,而且像另外一家xxx公司也已经在我们上面做了2年多了。整体效果都还不错……

4.有优惠活动

王总,x月x号——x月x号,我们这边有推出一个优惠套餐,名额只有10个,这次的优惠套餐在xx广告这块的优惠力度比较大,半年的套餐是x元,优惠了x元,一年的套餐是x元,优惠了x元。整体优惠力度还是比较大的。


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